Die drei Entwicklungsstufen des Social Commerce – Stufe III: Die hohe Kunst des vernetzten Kommerz

Der Onlinehandel hat das Verhältnis von Massenmarkt- und Nischenprodukten verschoben. Denn über die Onlinemärkte ist es möglich, Nischen fast ohne Aufwand zu erreichen und eine deutlich größere Anzahl von Produkten anzubieten. Kollaborative Instrumente wie persönliche Bewertungen und Empfehlungen dienen als Filter und können die Nachfrage in die Nischen lenken.

Diese Stufe des vernetzten Kommerz ist noch am wenigsten entwickelt. Es darf aber damit gerechnet werden, dass die systematische Einbindung des Long Tail in die Social Commerce-Strategie das Gesamtpotenzial langfristig um bis zu ein Drittel steigen lässt.

Ein wichtiges Konzept für die weitere Entwicklung des Onlinehandels und damit auch des Social Commerce liefert die Long-Tail-Theorie von Chris Anderson. Er stellt fest, dass sich die Nachfragekurve in den Onlinemärkten stärker in Nischenmärkte auffächert. Während der klassische Einzelhandel den Fokus auf Produkte legen musste, die sich besonders häufig verkaufen lassen, erreichen heute einige Nischenangebote über das Internet beachtlich hohe Verkaufszahlen.

Im Long Tail bestimmt der soziale Filter die Auswahl

Früher bestimmte das Radio, welche Songs gesendet wurden, heute bestimmt der Hörer selbst – dank der Vernetzung über das Internet. Durch die Fülle der Auswahlmöglichkeiten hat der Einzelne jedoch die “Qual der Wahl”. Bei der großen Angebotsvielfalt fällt es oft schwer, die wirklich passenden Produkte zu finden.

Um eine möglichst große Markttransparenz zu schaffen, vernetzen sich Verbraucher untereinander, kooperieren und kommunizieren mit anderen Konsumenten. So können sie als persönliche Tippgeber den Weg zum geeigneten Angebot aufzeigen. Dabei geht es in erster Linie darum:

• sich gegenseitig zu helfen, um im unüberschaubaren Angebot das geeignete Produkt zu finden (Empfehlungsdienste),
• sich während des gesamten Kaufprozesses gegenseitig zu beraten (Ratgeberdienste)
• durch Anbieter- und Preisvergleiche ein gutes Geschäft zu machen (“Social Bargain Hunting”-Dienste) und Fehlentscheidungen zu vermeiden.

Folglich dienen kollaborative Instrumente wie persönliche Bewertungen und Empfehlungen als Filter und können die Nachfrage in die Nischen lenken. Die Einbeziehung von aktiven Usern ermöglicht die Bedienung dieser kleinen Marktsegmente häufig überhaupt erst, so dass die selten verkauften Produkte in den Long Tail vordringen können.

Ein gutes Beispiel für Long Tail ist der T-Shirt-Versand Spreadshirt.

Bei Spreadshirt können Nutzer ganz einfach selbst T-Shirts designen und über einen persönlichen Shop verkaufen. Kunden, die ein T-Shirt erwerben, kaufen demnach von anderen Kunden: Crowdsourcing im Textilgewerbe. Der Anbieter Spreadshirt kümmert sich um Druck und Versand und verdient an jedem Shirt einen kleinen Betrag.

Spreadshirt demonstriert, wie in der Internetwelt auch mit solchen Produkten viel Umsatz gemacht werden kann, die im stationären Handel als Ladenhüter gelten. Das Unternehmen macht nicht nur Umsatz mit wenigen Top-Produkten, sondern eben auch mit einer riesigen Menge “Kleinvieh”.

Crowdsourcing: Einbeziehung der Kunden in Konfigurations- und Produktionsprozesse

Kunden werden von Unternehmen über das Internet nicht mehr nur in die Kommunikation eingebunden, sondern auch in die Gestaltung von Produkten und Dienstleistungen. Diese Art der Beteiligung von Kunden an Konfigurations- und Produktionsprozessen kann zu einer starken Zunahme der Nachfrage nach Nischenprodukten führen.

Im Social Commerce sind aber nicht nur aktive User gefragt. Gerade passive Verbraucher, die Informationen aufnehmen, tragen zur Motivation der sich engagierenden Kunden bei. Denn aktive User können die Zahl der Leser ihrer Beiträge sehen und die Erfahrungsberichte können wiederum von anderen bewertet werden.

Der Bauchladen für jedermann: Geld verdienen mit Links?

Kunden können im Bereich Earned Media nicht nur als aktive Berater oder Entwickler agieren, sondern auch die Rolle des Verkäufers einnehmen, indem sie ihre eigenen Shops oder Verkaufsstationen anlegen. Mithilfe zahlreicher Plattformen – wie das Affiliate-Partner Programm aStores von Amazon – können Betreiber von Internetseiten einen Onlineshop einrichten und ihn in die eigene Website integrieren. Dabei werden jede Menge Funktionen (Lager, Produktion, Versand, Zahlungsabwicklung) vom Anbieter übernommen. Lediglich die Motive und Art der Werbeartikel werden vom Nutzer selbst festgelegt.

Amazons aStores

Der aStore ist ein Partnertool, das es den Amazon.de-Partnern ermöglicht, in wenigen Schritten und ohne Programmierkenntnisse einen Onlineshop zu erstellen. Über den Shop kann der Websitebetreiber seinen Besuchern den Amazon gesamten Produktkatalog anbieten oder nur ausgewählte Produkte oder Produktkategorien.

Stufe II: Kaufen, wo man sich trifft.
Stufe I: Sich vernetzen, wo man einkauft.

Weitere Informationen finden Sie im Praxisleitfaden Social Commerce.